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家具终端销售实战六如何有效探测顾客需求

时间:2019-11-09 19:26:44 来源:互联网 阅读:0次

家具终端销售实战六:如何有效探测顾客需求

在实际销售工作中,导购员可先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和兴趣,为顾客创造需求,然后引出销售的品牌,挑起顾客的购买欲。对于走进家具卖场的每一名顾客,大多是抱着某种需要和需求的,在与顾客拉近关系的过程,同时也是探测顾客需求的过程,通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求,满足顾客的需求。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧:察言观色和询问方式。 一、察言观色判断顾客需求信息 通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等,分析潜在顾客的需求信息。 1、根据年龄判断的技巧 年轻人比较注重时尚,因此可以推荐新品,强调外观;中年人比较注重品质,因此可以推荐中高端产品,强调公司的技术实力;老年人比较注重实用,因此可以推荐特价产品,强调产品的性价比。 2、根据顾客的服装、服饰判断 如果穿着都是名牌、服饰讲究,一般经济收入都较高,比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐产品,强调 像您这样生活有品味的人,就应该享受的生活 来满足顾客那种成功人士的感觉。 3、根据顾客对产品的关注程度 因为店里有时明码标价,顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间长,由此判断他所承受的价位,推荐适合他的产品; 4、根据顾客皮肤、发式 假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚,可以判断他的经济收入较高,可以推荐中高端产品。 5、根据顾客所乘的交通工具 比如 品牌的一位导购员,她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的,她就会推荐家具;假如是骑摩托车来的,她就会推(全球品牌)荐中档家具;假如是骑自行车来的,她就会推荐搞活动的产品,成功率比较高。 6、根据顾客的谈吐分辨 通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位,由此可以判定他的经济收入,从而推荐适合的产品。 二、通过询问方式判断顾客需求 问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。 提问的问题及分析: 1、询问顾客住在那个小区:住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们主推的; 2、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推的; 3、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,推荐的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品; 5、询问顾客是否是新房购买,通过聊天得知顾客家里装修的材料是属还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品; 6、询问他感觉那一个不错。 询问的技巧 1、不要连续发问; 2、要关联顾客的回答来进行商品说明; 3、从顾客容易回答的提问开始; 4、提问要想法促进顾客的购买心理; 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。 的销售员都非常懂得提问的重要性,同时也是的倾听者,顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。这就是的销售行为和技巧。 (作者:刘玉双)

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